近年，外贸业务逐步回暖，很多外贸从业者选择走出国门，前往国外参加展会。展会作为外贸行业最常见的获客方式，企业需要把握住机会，做好客户管理的工作。外贸人应该在展会的各个节点中针对性做客户管理的动作，这样会让企业的竞争力大幅度提升，进而扩大订单量。网易外贸通产品团队从数千份客户案例中进行归纳总结，从“展会前，展会中，展会后”三个方面介绍客户管理工作的开展方法。
展会前
为什么你的展位没有人来？
业务员在展会中不仅需要认识新客户，更需要抓住时机与高价值客户面对面沟通，有效提升成交。业务员需要在展会前找到当地的目标客户、做初步触达，再根据客户基本情况和跟进情况，做好客户分级，有针对性的进行展会邀约。
接下来，展前4步法可照做：
1. 做好展会当地市场的客户背调，并做好记录
背调是一切客户管理工作开展的前提。在外贸通的海关数据和全球搜中筛选出当地的目标客户，并把他们添加到CRM系统中，记录下客户的资质、拟采购商品、过往历史交易记录等，不断丰富客户的画像。这里推荐使用CRM系统的备注和标签功能，记录重点信息，如客户规模、资质、预计采购额等。
一个原则：对客户的背调工作越完整，才能最大程度上服务好他。
2. 对这批客户做初步验真和筛选
由于外贸行业的特殊性，客户线索量巨大，电话触达时间成本相对较高。所以往往采取EDM邮件营销的形式来进行清洗。本次触达的目的不是直接转化，而是验真。
这里推荐继续使用备注、标签和跟进动态功能，在首次触达后，记录客户的更多信息，如信息是否有效、意向程度、需求程度等。
3. 做好客户分级，明确展会邀约客户
前两步操作的目的是给客户做分级。业务员需要根据客户价值、跟进情况、信心程度等因素综合评估客户定级。在展会时，更推荐与有一定实力背景、进行过有效询价、存在合作可能的客户进行密切沟通，推进成单。分级操作很自由，在客户标签中创建即可。
4. 对高价值客户进行定向邀约
经过前三步的挑选、分级，业务员已经能够明确挑选出以下几种高价值客户，这些客户需要被定向邀约到展会上：
哪些是新用户我们要花精力开发
哪些客户已经在谈判阶段就剩见面的临门一脚
最后，通过一键营销功能，将一封热情、专业的邀约邮件发给这些客户，向他表明你会跨越数千公里来到他的国家来会面，锁住这场会面。至此，展会前的工作才完毕。
一方面，对于展会上新认识的客户，可快速到海关数据和全球搜索中搜索判断，如果是目标客户，可一键导入到客户管理系统中，客户信息也会一并记录下来；同时借助标签，可以快速对沟通的客户做标记，如“展会高意向客户”“展会普通客户”等，便于后续跟进整理；
另一方面，对于定向邀约的到场客户，可直接在CRM系统中查询之前记录的背景信息，也可及时记录在展会中的最新跟进动态，包括但不限于：需求，价格条款，预算，商品需求描述等，清晰高效省时省力。
如果买家需求明确，可以直接创建一条商机或报价，在里面勾选买家需要的商品明细，现场直接输出报价单，相比于其他外贸从业者之后再发报价，优雅快捷地现场生成报价单将大大提高买家的信任程度。
1. 客户回访和跟进
展会期间业务员和客户面对面讨论，收获了大量的信息。展会后，业务员需要继续对报价进行谈判，完善商品和服务介绍、跟进客户的订单、发货、售后等一系列工作。确保客户满意，是提升复购和新开的可靠手段。2. 完善客户管理信息展会后，会收集到海量的客户信息，这些信息都需要更新到客户管理系统中。客户分级和完善背调信息工作是一项持续进行的工作，这会给后续的营销工作提供更为准确、科学的信息参考，提高营销的效率和精准度。3. 使用总结邮件触达用户优秀的业务员通常会在展会之后发出一封总结邮件，从而得到沟通报价的机会。邮件中如实描述本次展会的过程记录，卖家买家现场沟通的图片等，这些会再一次把双方拉回展会面对面沟通的过程里。对于老客户而言，可以强化信任加深合作关系；对于新客户而言，可以彰显服务能力，都能帮助提升转化。